Negli ultimi anni il mercato delle aste immobiliari italiane ha vissuto un’evoluzione profonda. Da strumento di recupero giudiziario a vera e propria opportunità d’investimento, le aste stanno diventando una componente sempre più strategica del sistema immobiliare nazionale.

Nell’attuale contesto, la consulenza in aste immobiliari non può essere ridotta a semplice intermediazione, ma rappresenta una vera e propria attività consulenziale, capace di generare valore per tutti gli attori coinvolti.

Mai come ora, trasparenza, competenza e innovazione sono i valori che stanno ridefinendo il ruolo del consulente d’asta, figura chiave per guidare le controparti in un mercato immobiliare complesso e ricco di potenziale.

Anche il mondo degli NPL (Non Performing Loans) e dei servicer si sta muovendo verso modelli più dinamici di valorizzazione dei portafogli immobiliari, dove la capacità di analizzare, promuovere e vendere rapidamente gli asset diventa cruciale. In questo scenario, il consulente d’asta moderno non è più un semplice intermediario, ma un advisor specializzato, capace di coniugare competenze tecniche, visione strategica e capacità relazionale.

Proprio alla luce della crescente importanza di questi esperti, con Luca Cavanna, fondatore di Asteadvisor®, abbiamo affrontato temi chiave relativi alla professione, come la formazione dei consulenti, la creazione di standard di qualità, l’impatto sul mercato degli NPL e la spinta verso un riconoscimento istituzionale della categoria.

Dott. Cavanna, come sta cambiando la figura del consulente in aste immobiliari e quali standard professionali ritiene imprescindibili per il futuro?

La figura del consulente in aste immobiliari, secondo la nostra esperienza, ha subìto e sta tuttora subendo notevoli cambiamenti post-covid, condizionati anche da un forte calo dei volumi delle Aste pubblicate. Le cause possono essere attribuite a diversi fattori, come il nuovo codice della crisi (CCI) (D.Lgs. 136/2024) e un maggior numero di accordi stragiudiziali, che, soprattutto nelle grandi realtà come Milano e Roma, portano all’estinzione anticipata delle procedure esecutive. Per il futuro (che noi abbiamo già anticipato di qualche anno) vedo la figura del consulente d’aste come un soggetto che ha competenze professionali e conoscenze approfondite di diritto immobiliare, diritto bancario e di recupero crediti, in pratica un mix tra un gestore NPL e un agente immobiliare, che possa intermediare tra l’acquirente e il creditore prima ancora che l’immobile venga battuto all’asta. Così facendo, si contribuirebbe a snellire la mole di lavoro della macchina giudiziaria, si favorirebbe un miglior recupero del credito e consentirebbe agli acquirenti un acquisto più consapevole e al giusto prezzo di mercato senza svalutare gli asset immobiliari.

In che modo un consulente specializzato può portare valore concreto al mercato degli NPL e alla valorizzazione dei portafogli immobiliari?

Il nostro lavoro, come affermato in precedenza, può contribuire in maniera significativa al recupero del credito attraverso l’utilizzo di tecnologie avanzate, canali comunicativi di forte impatto, strategie di marketing high performing, ma soprattutto il rapporto umano. Questo approccio contribuisce ad aumentare la platea dei potenziali acquirenti e investitori, che ritrovano nella figura del consulente d’aste immobiliari un professionista esperto e preparato che può accompagnarli nell’acquisizione di asset immobiliari, sia in via stragiudiziale che all’asta. 

Per valorizzare portafogli immobiliari derivanti da NPL, innanzitutto servono delle best practice precise, efficaci ed etiche; occorre coprire “l’ultimo miglio” sul territorio per conoscere da vicino sia l’asset che il proprietario con cui interagire. A livello formativo, ritengo che occorra strutturare dei percorsi di professionalizzazione dei consulenti d’aste e una regolamentazione per evitare il prosperarsi incontrollato di “agenzie” di dubbia professionalità, e spesso improvvisate, che stanno spopolando sui principali portali immobiliari, ripubblicando gli annunci delle aste immobiliari, spesso con dati errati e messaggi poco chiari e fuorvianti.

Asteadvisor è attiva anche all’estero. Che ruolo gioca oggi l’internazionalizzazione in questo settore?

Riscontriamo ormai da anni un forte interesse nel mercato delle Aste immobiliari italiane da parte di acquirenti e investitori provenienti da tutta Europa e da oltre oceano, che richiedono sempre di più i nostri servizi di consulenza e assistenza, dimostrando particolare interesse verso asset immobiliari di valore elevato.                            

Per questa ragione stiamo concentrando molto le nostre risorse attraverso attività di comunicazione e di marketing verso l’estero, in quanto crediamo che una clientela internazionale alto-spendente possa contribuire alla smobilizzazione di asset immobiliari oggetto di pignoramento, che sono spesso molto difficili da commercializzare nel mercato italiano, come ville di lusso, hotel, resort e casali.

La creazione di un albo ufficiale dei consulenti d’aste può rappresentare un passo determinante per professionalizzare il settore. Quali sarebbero i vantaggi per il mercato e per gli stakeholder?

La creazione di un albo ufficiale, come è accaduto per gli agenti immobiliari, servirebbe innanzitutto ad arginare l’abusivismo della professione, che in un settore delicato come quello delle aste giudiziarie può comportare problematiche di vario genere, come la violazione della privacy, la mancanza di trasparenza, di etica professionale e di preparazione tecnica, elementi che possono allontanare i potenziali acquirenti da questo mercato, anziché avvicinarli.

Il mercato del credito deteriorato e gli stakeholders possono trarre enormi benefici e creare sinergie significative con i professionisti del settore della consulenza, in termini di migliori performance di recupero del credito per i servicer, che si traduce in maggiori rendimenti per gli investitori. Non dimentichiamo, inoltre, che questi benefici vanno anche a vantaggio dei debitori, che possono estinguere maggiormente le loro posizioni debitorie e ritornare finanziabili nell’immediato futuro.

(Contenuto realizzato in collaborazione con Asteadvisor)