In tempi incerti, la sopravvivenza di un’impresa è legata anche a una cultura aziendale in cui il credito commerciale non è solo un rischio da gestire, ma un asset da valorizzare. Ma come creare questa nuova cultura del credito?

Credit management e sostenibilità aziendale

In un contesto complesso come quello attuale e caratterizzato dall’incertezza economica e dall’instabilità geopolitica, la gestione del credito commerciale assume un ruolo sempre più centrale nella sopravvivenza e nella competitività delle imprese.

Eppure, non sempre la cultura del credito riesce a essere considerata come una delle principali leve per la sostenibilità finanziaria.

Il rischio viene spesso sottovalutato e il ritardo nei pagamenti è tollerato, se non addirittura normalizzato. Questo atteggiamento, oltre a generare tensioni di liquidità, incide negativamente sul margine e quindi sulla capacità dell’impresa di generare risultati, così come sulla pianificazione e sugli investimenti.

Non solo, in molti casi, le funzioni di credit management non sono integrate nei processi decisionali, ma relegate a ruoli marginali o esclusivamente operativi. Il credit management, invece, dovrebbe essere considerato parte integrante della strategia aziendale, con obiettivi chiari di prevenzione e gestione del rischio.

Ne abbiamo parlato con Franck Lemoine, direttore commerciale di Pouey International, realtà attiva nella gestione del rischio e nel credit management.

Come la cultura del credito impatta sulle scelte aziendali?

La cultura del credito è un elemento fondamentale che guida ogni decisione aziendale. Non si tratta solo di recuperare somme insolute, ma di sviluppare un approccio maturo e consapevole al rischio commerciale. Un’azienda che ha interiorizzato la cultura del credito non vede il recupero come un’emergenza, ma come parte integrante della propria strategia di gestione: analizza i clienti prima di concedere dilazioni, valuta il loro grado di solvibilità e adatta le proprie politiche in base a dati concreti.

Questo cambia profondamente le scelte quotidiane: dal selezionare i partner più affidabili, al definire i termini di pagamento, fino a decidere se e come espandersi in mercati esteri. In poche parole, la cultura del credito permette alle aziende di crescere in maniera sostenibile, proteggendo i flussi di cassa e costruendo relazioni commerciali sane.

Quali caratteristiche dovrebbe avere una cultura del credito efficace?

Una buona cultura del credito ha tre punti fondamentali. Il primo è la prevenzione: conoscere bene i propri clienti, valutare i loro comportamenti di pagamento e la loro solidità prima ancora di concedere credito. Questo permette di prendere decisioni informate e ridurre i rischi. Il secondo è la chiarezza nelle regole: le politiche di credito devono essere definite e rispettate in tutta l’organizzazione. Quando i criteri sono chiari,  termini di pagamento, soglie di rischio, modalità di intervento, non c’è spazio per improvvisazioni che potrebbero danneggiare l’azienda ; in tale contesto, assicurarsi di disporre di condizioni generali contrattuali aggiornate costituisce un requisito imprescindibile.  Il terzo è la capacità di reazione: avere strumenti, partner e procedure pronti per agire velocemente se un credito diventa problematico. Più il tempo passa, più il recupero diventa difficile. (Secondo le nostre statistiche, un ritardo di pagamento superiore a 30 giorni aumenta di sei volte la probabilità di dover affrontare l’insolvenza del proprio debitore.)

Quanto pesa oggi la funzione di credit management nelle scelte strategiche dell’azienda e cosa servirebbe per valorizzarla di più?

Oggi la funzione di credit management ha un peso enorme nelle scelte strategiche delle aziende, anche se non sempre viene riconosciuto a sufficienza. Gestire bene il credito significa proteggere la liquidità, avere risorse per investire, e garantire continuità operativa: in altre parole, è la base che permette di crescere senza esporsi troppo al rischio.

Per valorizzare di più questa funzione servono due cose: da un lato, la formazione. Formare i team – in particolare le squadre commerciali – e sensibilizzare i manager sul fatto che il credito non è un ostacolo alle vendite ma uno strumento per renderle più sicure. Dall’altro, strumenti moderni e partner affidabili, che permettano di avere informazioni affidabili sui clienti e procedure di recupero rapide e flessibili.

Quali strumenti e competenze ritiene indispensabili per una gestione efficace del rischio cliente nel contesto attuale?

Gli strumenti essenziali sono innanzitutto le analisi di solvibilità e dei comportamenti di pagamento. In un mercato globale e veloce, disporre di dati aggiornati sui clienti è fondamentale per decidere se concedere o meno un credito, e a quali condizioni. Una banca dati specializzata può offrire una visione della storia e delle tendenze di un’impresa, ma è l’indagine commerciale e finanziaria che consente davvero di misurare la propria esposizione e proteggere i propri interessi, grazie a informazioni non ancora accessibili dalle fonti ufficiali.

Un altro elemento imprescindibile per una buona gestione del rischio cliente è l’assicurazione del credito. Garantire i propri crediti significa assicurarsi che le transazioni a rischio dell’impresa siano protette. In molti casi, rappresenta anche una leva importante di sviluppo commerciale. In Pouey International offriamo in particolare ai nostri clienti la possibilità di assicurare, caso per caso, una selezione di clienti a loro scelta, oppure anche un solo cliente nell’ambito di un’operazione mirata.

A ciò si aggiungono i sistemi di monitoraggio continuo — poiché la situazione di un’impresa può cambiare anche in pochi mesi — e gli strumenti di tipo curativo (recupero crediti), che devono essere attivati rapidamente per massimizzare le possibilità di recuperare la liquidità in caso di insoluto.

Ma al di là degli strumenti, restano determinanti le competenze: un buon credit manager deve saper interpretare i segnali deboli e, soprattutto, possedere capacità di negoziazione e una spiccata sensibilità commerciale. Gestire il rischio cliente non significa soltanto dire «no», ma trovare soluzioni che consentano di proseguire la relazione in sicurezza ; non è quindi un poliziotto, ma un facilitatore del business.

(Contenuto realizzato in collaborazione con Pouey International)