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Come si diventa Credit Manager: i consigli di Giampiero Greco e Fabrizio Pallini

Il 14 giugno, a Fiera del Credito 2022, si terrà un incontro dedicato agli studenti universitari che vogliono diventare Credit Manager

Il 14 giugno, al MiCo di Milano, si terrà l’Acmi Day, una delle due main conference di Fiera del Credito 2022. Tra gli incontri in programma, c’è anche una tavola rotonda dedicata agli studenti universitari che vogliono diventare Credit Manager. All’incontro parteciperanno in qualità di relatori: Giampiero Greco, Consigliere ACMI e Credit Director GiGroup; Fabrizio Pallini, Aderente ACMI e Credit Manager HILTI; Laura Albuzzi, Coordinatore Gruppo ACMI e Credit Manager Ideal Standard; Claudio Marsano, Consigliere ACMI e Global Credit Manager Nestlè. Il dibattito sarà moderato da Roberto Daverio, Segretario ACMI e Global Head of Risk Adecco. Con l’occasione, abbiamo rivolto qualche domanda a Giampiero Greco e Fabrizio Pallini in merito al ruolo (e alla formazione) del Credit Manager nel panorama odierno.

Gentili Dott. Greco e Dott. Pallini,

Cosa significa essere un Credit Manager oggi? Quali sono i suoi compiti e le sfide che deve affrontare?

G.G. Essere un Credit Manager significa creare o distruggere valore per una azienda. È un ruolo chiave e sempre più strategico. Il CM deve pianificare, insieme alle vendite, le operazioni commerciali da mettere a terra per centrare gli obiettivi aziendali. È un ruolo apicale, spesso a riporto del CFO, ma a volte a riporto diretto del MD, che collabora con le direzioni al raggiungimento dei KPI societari. Per il futuro dev’essere in grado di alzare l’asticella delle proprie competenze, divenendo un manager a tutto tondo.

F.P. Ricoprire la posizione da Credit Manager significa avere un ruolo tra i più “trasversali” in azienda, con un peso importante in ambito finance per il raggiungimento di KPI strategici e di profitto, ma nello stesso tempo anche protagonista insieme alla vendita nello sviluppo della relazione con i principali partner commerciali. In contesti multinazionali, il ruolo di CM assume una connotazione “global“. In talune circostanze, come ad esempio definizione di processi, prende spunto da Paesi considerati benchmark, o in determinate organizzazioni arriva anche a ruoli di responsabilità cross country con interfaccia diretta, oltre che con il CFO, con i General Manager Locali.

Qual è stato l’impatto della digitalizzazione in questo specifico ambito professionale?

G.G. La digitalizzazione e il supporto fornito dai sistemi di dati facilita il ruolo. Oggigiorno serve sempre più una base dati allargata per fare le migliori analisi sul portafoglio clienti.

F.P. La digitalizzazione ha profondamente cambiato il ruolo del Credit Manager ed il modo di prendere le decisioni chiave. Dal classico customer assessment, sempre più supportato da una vastità di banche dati  sofisticate e sempre più attendibili in termini previsionali, alle molteplici soluzioni digitali di pagamento, da calare nella realtà di business in cui si opera. Senza dimenticare le soluzioni di Artificial Intelligence sempre più calate all’interno del Credit Management. Se penso a tutto questo non posso che confermare che la digitalizzazione ha rappresentato sicuramente una svolta anche per il CM.

Quale percorso di formazione è necessario svolgere per diventare un Credit Manager? Quali sono gli sbocchi professionali connessi a questo ruolo?

G.G. In questo momento esistono due profili tipici del CM: quelli che hanno un profilo di competenze e studi giuridici e quelli che hanno studi economici. I primi avranno un approccio maggiormente focalizzato sul recupero legale. I secondi, come nel mio caso, con laurea in Economia, hanno un approccio maggiormente improntato sulla prevenzione e sull’analisi finanziaria. L’ideale sarebbe con il tempo acquisire un mix di questi due ambiti di conoscenza. Gli sbocchi professionali ad oggi sono molteplici per un CM: si può ambire a diventare CM con ruoli internazionali, si può ambire a diventare CM & Treasury Manager oppure CFO, dopo un po’ di anni di esperienza allargata nei ruoli finance.

F.P. Il percorso può essere di natura giuridica o economica. Diciamo che il profilo ideale dipende molto dalla natura dell’azienda e dal tipo di mercato in cui opera. In alcune aziende (ed Hilti ne è un esempio) al percorso economico può essere affiancata un’esperienza commerciale, che nel mio caso è stata fondamentale per completare il mio profilo, poiché mi ha aiutato nelle decisioni strategiche che hanno un impatto diretto sullo sviluppo del business, per non parlare della parte di People Management, che non è speculare del credito, ma come manager è uno dei nostri principali impegni. Idealmente un Credit Manager, soprattutto se con profilo economico, può ambire a ruoli Internazionali in ambito di Credit Management o al ruolo di Finance Business Partner. Lo sviluppo dipende, oltre che dal proprio background, anche dalle skills individuali.

Quali sono i consigli che ti sentiresti di dare a un giovane professionista che vuole fare questo mestiere?

G.G. Consiglio di essere curiosi e di non fermarsi mai nell’imparare e nell’acquisire sempre maggiori competenze. È un ruolo molto difficile da interpretare, in quanto serve propensione al rischio e capacità relazionali importanti. Cercate di essere competenti, credibili, empatici. Per fare questo serve studiare e lavorare duro. Inoltre, serve acquisire dimestichezza nel negoziare con i clienti. L’esperienza nel ruolo e il campo vi aiuteranno nel diventare un buon CM!

F.P. Per prima cosa, gli suggerirei di capire bene quali sono le effettive responsabilità del Credit Manager e poi di capire quale può essere il percorso ideale per coniugare le due dimensioni principali di chi fa questo mestiere, forte orientamento al risultato perché chi fa il CM deve avere una forte vocazione “imprenditoriale” rivolta alla sostenibilità aziendale, e la capacità di contribuire allo sviluppo della partnership con interlocutori delle aziende clienti, in particolare con figure apicali del Dipartimento Finanza o Acquisti, per gestire sfide, ma anche per contribuire all’engagement dei clienti stessi.

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