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Credit management e avvocato tradizionale: crisi di coppia?

Abbiamo affrontato il tema con tre esperti il 22 giugno scorso, in occasione del CreditNews Virtual Summit 2021

I grandi operatori si avvalgono di una vasta rete di professionisti sul territorio nazionale. I servizi legali nel mondo Npl si stanno progressivamente industrializzando e indirizzando verso processi seriali ed innovativi. C’è un futuro per i piccoli studi? Con quali criteri i grandi servicer valutano i professionisti? Esiste una best practice per l’organizzazione ed il controllo di gestione dello studio legale? Ne abbiamo parlato il 22 giugno scorso al CreditNews Virtual Summit 2021 con: Sara Favaro, avvocato dello Studio Legale Radice e Cereda; Marianna Paolino, Strategic Support & Legal Collection di Intrum Italy; Antonio Rosati, Head of External Networks di doValue.




Il dibattito ha preso le mosse dalla definizione di avvocato tradizionale. Per l’Avv. Sara Favaro, è colui che sa stare al passo con i tempi, che riesce a trovare in ambito stragiudiziale delle nuove forme di gestione del credito. Secondo Marianna Paolino, la definizione ha molte sfaccettature: da un lato, è l’avvocato che affronta un fascicolo in modo particolareggiato, conoscendo tribunali, delegati e orientamenti del foro di riferimento; dall’altro lato, è meno propenso ad adattarsi al nuovo mondo del credit management e deve evolversi come avvocato-gestore, capendo che l’incarico non riguarda la gestione della singola fattispecie (come l’ingiunzione di pagamento), bensì il credito tout-court. Antonio Rosati ha aggiunto che l’avvocato può adottare un approccio industriale (con procedure standardizzate) oppure sartoriale (per risolvere problemi complessi). “Servono entrambi al servicer, che deve capire quali procedure si prestano a un approccio e all’altro e quindi individuare il fornitore di servizi legali più adatto per ottenere risultati in tempi brevi ed efficaci. Tendenzialmente, attribuiamo incarichi in base alla specializzazione delle attività, nonostante ci siano studi con le dimensioni e le capacità per adottare entrambi gli approcci”, ha affermato l’Head of External Networks di doValue.

Lo Studio Legale Radice e Cereda ha però compreso che doveva fare un passo avanti, pur mantenendo un approccio sartoriale. Anche perché i suoi clienti sono poco prevedibili, per cui non è possibile pianificare il lavoro. “Abbiamo riflettuto su cosa migliorare e messo in atto un processo di verifica interna per capire le fasi della gestione del credito e ideato dei sistemi di misurazione del suo lavoro (in termini di tempo e persone dedicate), creando dei piccoli processi industrializzati, che soddisfano le esigenze dei clienti. Inizialmente abbiamo cercato dei consulenti esterni per farlo, ma non li abbiamo trovati, per cui abbiamo creato internamente e con l’ausilio dei consulenti dei piccoli processi industriali”, ha spiegato l’Avv. Favaro.

Passando al punto di vista del cliente dello studio legale, Paolino ha spiegato che a uno studio legale Intrum chiede: strutturazione (rappresentatività in un certo foro); flessibilità organizzativa (intesa come capacità di rispondere alle esigenze del cliente del servicer); tempestività e accuratezza nell’implementazione degli applicativi (che servono a conoscere il portafoglio e quindi a prendere delle decisioni); presenza di sistemi di controllo e valutazione nello studio; rete di contatti (sul territorio, con gli investitori); pubblicazioni (il servicer infatti vuole infatti anche promuovere orientamenti legali su temi che le stanno a cuore).

Dal punto di vista dell’approccio alla gestione del credito, sta prendendo sempre più piede la via stragiudiziale. L’Avv. Favaro ha chiarito in merito: “Non ci si può staccare dalla via giudiziale all’inizio, perché è utile a far capire al debitore che deve pagare il debito e che il credito è gestito, solitamente in modo diverso da quanto fatto in precedenza. Poi la via stragiudiziale (tutto ciò che è al di fuori del tribunale) è diventata e sta diventando a maggior ragione post-coronavirus la via preferita e preferibile per gestire un credito. Spesso il cliente ci chiede un accordo transattivo oppure lo suggerisce lo studio legale, perché di solito costa meno ed è più veloce”. Per Rosati, “l’attività stragiudiziale è fondamentale sempre, sia in fase di pre-contenzioso che di contenzioso: ogni momento può essere buono per trovare un accordo, specialmente nella prima fase. Fermo restando che questa attività però ha valenza solo se si arriva a una soluzione in tempi brevi”.

In merito alle strategie di conferimento della pratiche agli studi legali, Paolino ha raccontato che Intrum tende a lavorare sempre con gli stessi studi, in un rapporto di sinergia e consolidato. Il servicer inoltre ha aggiunto un ulteriore elemento di indirizzo: un centro studi che recepisce input dei gestori e dei legali e li mette a disposizione internamente tramite newsletter e flash news, aggiornando i dipendenti di Intrum e aiutandoli a prepararsi i modelli di difesa e gli orientamenti. Sul tema, Rosati ha aggiunto che sovente la strategia è decisa dell’asset manager e per quelle complesse spesso è validata e deliberata con i clienti. Poi anche lo studio legale dà il suo contributo, perché spiega gli orientamenti del foro.

Il conferimento dell’incarico allo studio legale avviene in base alla strategia, al foro e alla performance dello studio (risultato dell’operazione e contributo informativo e operativo che dà). Nel dettaglio, doValue e Intrum per monitorare e valutare gli studi legali impiegano KPIs: quantitativi (tempestività e accuratezza degli aggiornamenti, costi inviati in linea con prestazioni effettuate, gestione del cash in court, che va contabilizzato il prima possibile) e qualitativi (recepimento corretto negli atti, facilità di contattare il legale, reperibilità in caso di urgenza, aggiornamento in caso di eventi rilevanti). Rosati ha evidenziato l’importanza di condividere le logiche e gli esiti dei KPIs con gli studi professionali, confrontando il loro risultato con la media degli studi. “Questo è fondamentale sia per evitare problemi, sia per stimolare gli studi a lavorare meglio, in concorrenza con gli altri”, ha precisato.




Nei contratti tra servicer/banche e studi legali è presente una clausola secondo cui che la sottoscrizione della convenzione non implica l’obbligo al conferimento di flussi di incarichi. Intrum ha precisato tende a privilegiare e premiare gli studi legali che garantiscono migliori prestazioni, conferendo loro più incarichi. “Ma attenzione a non dare troppi incarichi che uno studio legale non è in grado di assorbire”, ha ammonito Rosati.

Gli studi legali sono messi in difficoltà quando devono gestire i picchi: lo studio Radice e Cereda reagisce con la condivisione delle informazioni con i clienti e con i colleghi (alcuni non lavorano a una pratica, ma ne sono a conoscenza, così entrano in campo in caso di picchi), oltre che avvalendosi di professionisti molto preparati. Per una banca tradizionale, lo studio legale è un consulente legale esterno, per cui lo Studio Radice e Cereda applica un approccio tradizionale, con una gestione più semplice. “Se il cliente è un servicer, mi sento quasi una collega, con un rapporto alla pari e uno scambio di esperienze, per cui la strategia di recupero è scelta in condivisione è può essere innovativa, quindi richiede competenze trasversali che a prendiamo da una rete di consulenti esterni per supportarci nella gestione dei problemi che emergono, in particolare nella gestione stragiudiziale”, ha raccontato l’Avv. Favaro.

Infine, è stato affrontato il tema della giurisprudenza predittiva, che consiste nell’analisi di un credito con i big data, ai fini di prevedere un pronunciamento del tribunale e quindi decidere la strategia migliore da adottare per recuperarlo. Paolino ha sottolineato il valore previsionale e predittivo straordinario offerto dall’AI come utile guida, fermo restando che non bisogna mai prescindere dal fattore umano, che è un valore aggiunto che solo il professionista legale può dare. Dal canto suo, doValue ha effettuato ingenti investimenti nell’IT per stare al passo sui tempi, ma anche per anticiparli. “Per costruire un modello predittivo, servono informazioni strutturate e digitali. Molti crediti gestiti oggi sono stati erogati qualche anno fa, per cui non sempre le informazioni sono disponibili in forma digitale”, ha avvertito Rosati.

Guarda il video completo della conferenza

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