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Il modello "compra ora, paga dopo" (BNPL) è un modello di business sostenibile?

Il modello “compra ora, paga dopo” (BNPL) è un modello di business sostenibile?

Le chiusure pandemiche hanno accelerato la già crescente popolarità delle transazioni “compra ora, paga dopo” (BNPL). Ma per gli operatori che si occupano di queste transazioni, i margini sono sottilissimi. Quanto è sostenibile questo modello di business?

Premessa

Le strade delle città sono oggigiorno fortunatamente piene di acquirenti, ma le recenti chiusure pandemiche in Europa, nel Regno Unito e in altri Paesi hanno avuto un effetto devastante sul commercio al dettaglio.

Tuttavia, poiché i consumatori sono stati costretti a rimanere a casa, lo shopping online ha subito un’impennata, accelerando la già crescente popolarità del “compra ora, paga dopo” o BNPL.

Il BNPL consente ai consumatori di effettuare acquisti e di pagarli in più rate. In genere si tratta di un paio di mesi, oppure possono ritardare il pagamento, di solito per un mese, in modo da poter “provare prima di comprare”.

Se i rimborsi vengono effettuati in tempo, non vengono addebitati interessi. Gli istituti di credito guadagnano invece sulle commissioni applicate ai commercianti. Dal canto loro, gli esercenti beneficiano generalmente di tassi di conversione più elevati e di un aumento del valore degli ordini.

I servizi fintech di BNPL si sono integrati perfettamente in molte piattaforme di shopping online. Sono particolarmente popolari tra i consumatori millennial e Gen Z.

I punti di forza del BNPL

Negli Stati Uniti, abbigliamento e mobili sono stati particolarmente venduti durante la pandemia.

Uno dei principali punti di forza di molte app di BNPL è un’interfaccia facile da usare e intuitiva.

Sembra che la differenza fondamentale tra la vostra banca e il vostro “compra ora paga dopo” sia l’app luccicante sul vostro telefono.

Se pensate alle app sul vostro telefono, l’app bancaria è probabilmente la peggiore che avete. È un po’ lenta, un po’ goffa, spesso ha tempi di inattività. Se invece la si contrappone alle app di aziende come Klarna, queste ultime sono molto efficienti. È come se le decisioni siano prese senza soluzione di continuità, e loro ti mostrano le cose che ti piacciono. È quasi come se fossero l’Instagram delle banche.

Il valore del mercato

Il valore del mercato globale dei BNPL è stato stimato in 120 miliardi di dollari nel 2021, in crescita rispetto ai 33 miliardi di dollari del 2019. Ma con il ritorno degli acquirenti sulla strada, nei negozi reali, le prospettive per i fornitori di BNPL nell’anno in corso sono diminuite drasticamente.

Ad esempio, negli Stati Uniti, Affirm è uno dei principali operatori. Nel 2020 il suo partner commerciale più importante – che rappresenta circa il 30% delle sue entrate – è stata l’azienda di home fitness Peloton, la cui popolarità è salita alle stelle durante la crisi di Covid-19. 

Molti nuovi abbonati hanno acquistato una cyceltte Peloton di lusso utilizzando il credito “compra ora, paga dopo” offerto da Affirm. Affirm ha iniziato a essere quotata in borsa al NASDAQ nel gennaio 2021 ma, dopo aver raggiunto quasi 50 miliardi di dollari di market cap lo scorso novembre, ha perso circa il 90% della sua valutazione entro luglio – una tendenza post-pandemia condivisa, ahiloro, dai suoi concorrenti dell’e-commerce.

Prima della pandemia, la percentuale di e-commerce sul totale della spesa al dettaglio era di circa il 19%. Poi, durante la pandemia, quando si è verificato il primo blocco, è salita fino al 38%, nel gennaio 2021. Ora, con il peggioramento delle condizioni economiche, il fatto che le persone spendano di più in un ambiente fisico, dove il “compra ora, paga dopo” non si traduce in realtà, per quanto sia conveniente online, è il motivo per cui le cose sono cambiate.

L’azienda svedese Klarna, per esempio, è un gigante della BNPL, e un tempo era la società tecnologica privata di maggior valore in Europa. Tuttavia, un recente round di finanziamenti ha visto la sua valutazione scendere da 46 miliardi di dollari nel 2021 a meno di 7 miliardi, e le perdite sono quadruplicate nella prima metà di quest’anno.

Il sentiment degli investitori si è spostato dalla spinta verso l’iper-crescita, che abbiamo visto negli ultimi due anni, verso la redditività. Klarna ha superato i 150 milioni di consumatori a livello globale. Ora sono in una posizione in cui possono spostare l’equilibrio dalla crescita alla redditività. Questo non cambia il loro obiettivo finale, che è quello di rivoluzionare l’attività bancaria al dettaglio. È solo un cambiamento nel percorso per arrivarci nel breve termine, visti i fattori esterni che stanno influenzando tutte le aziende in questo momento.

Crisi e regolamentazione del BNPL

Il principale di questi fattori esterni è la crisi del costo della vita, che ha visto l’impennata dei prezzi di cibo e carburante in tutto il mondo, insieme all’aumento dell’inflazione. A sua volta, questo ha aumentato le preoccupazioni dei gruppi di consumatori, già critici nei confronti del modo in cui operano alcuni fornitori di BNPL.

A differenza di altre forme di prestito, la BNPL, sia nel Regno Unito che in Europa, non è stata finora regolamentata

Questa situazione è destinata a cambiare. La Commissione Europea e la Financial Conduct Authority del Regno Unito hanno già presentato proposte per una nuova legislazione che copra la fornitura di credito a breve termine, con una regolamentazione a livello europeo che dovrebbe entrare in vigore nel prossimo anno o giù di lì. Sebbene il settore si aspetti che la regolamentazione sia proporzionale alla quantità di credito offerto, è probabile che la legislazione rallenti in qualche modo la forte crescita del BNPL in Europa, aumentando il costo dell’offerta di questo servizio.

Negli ultimi anni una serie di istituti ha lanciato prodotti BNPL, e persino un gigante tecnologico come Apple si è unito alla mischia. Tuttavia, Klarna rimane ottimista riguardo a un’ulteriore crescita.

Il “compra ora, paga dopo” rappresenta circa il cinque per cento dei pagamenti nel settore dell’e-commerce. Questo rispetto alle carte di credito, la cui percentuale di utilizzo si avvicina al 30%. Quindi, dal loro punto di vista, la concorrenza rimane quella delle carte di credito e del loro utilizzo, piuttosto che quella di altri fornitori di servizi “buy now, pay later” del settore.

B2B meglio di B2C per il BNPL?

Se al momento molti investitori non condividono le prospettive rialziste di Klarna sul “compra ora, paga dopo” come servizio per i consumatori, sembra che ci sia molto più entusiasmo intorno al BNPL nello spazio business to business.

In Europa sta emergendo un’ondata di nuove aziende, tra cui Hokodo nell’East London.

Se si pensa alle dinamiche del commercio B2B, è fondamentalmente ingiusto. Immaginiamo che siate un agricoltore e che vendiate a un supermercato; il vostro acquirente – il supermercato – probabilmente vi imporrà termini di credito di 60 giorni. E reciprocamente, se acquistate i vostri ingredienti, ad esempio il concime o le sementi, il vostro fornitore probabilmente vi chiederà un pagamento anticipato perché siete un piccolo attore. Quindi, se riuscite a trovare una soluzione per alleviare i punti di pressione della liquidità lungo la catena di approvvigionamento e a portare i crediti commerciali a chi li merita davvero, creeremo un’economia più fluida.

Hokodo è solo una delle numerose start-up di BNPL specializzate nel B2B che hanno raccolto ingenti finanziamenti di venture capital.

Quando si pensa al commercio B2B, per esempio, esso è enorme: è circa 2-3 volte più grande del B2C. 

Conclusioni

Il BNPL nel settore B2B presenta delle analogie con l’attuale finanziamento della catena di fornitura. In seguito a casi come il fallimento di Greenshill Capital, proprio come il B2C, potrebbe essere necessaria una certa cautela e una futura regolamentazione per il settore B2B.

Con la continua evoluzione del mercato BNPL, la notevole crescita del settore consumer potrebbe essersi raffreddata. Ma potrebbero essere le imprese a rivelarsi i clienti più redditizi di BNPL.

L’intensificarsi della concorrenza, i modelli di business emergenti e in via di sviluppo e l’espansione tra i vari settori hanno contribuito all’evoluzione dinamica dell’uso di BNPL da parte dei consumatori. Si potrebbe pensare a cos’altro riserva il futuro a questa opzione di pagamento.

In prospettiva, ci si aspetta che il BNPL continui la sua trasformazione in uno spazio in rapida evoluzione come quello dei pagamenti B2B. Spazio che ha subito anch’esso una significativa trasformazione digitale sia prima che dopo la pandemia globale.

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