Un cliente può avere bilanci solidi, effettuare pagamenti regolari e avere un buon rating. Se però dipende da pochi fornitori, da materie prime difficili da sostituire o da una filiera esposta a forti tensioni, la sua affidabilità può cambiare rapidamente.
In tanti anni nel mondo del credito ho imparato che alcuni rischi iniziano molto prima di comparire nei numeri.
Possiamo conoscere il bilancio di un cliente, il suo storico dei pagamenti, l’esposizione finanziaria e il settore in cui opera. Sono informazioni essenziali, utili, ma oggi più che mai vanno lette insieme al contesto in cui quell’impresa si muove.
Ogni azienda dipende da fornitori, trasportatori, materie prime, infrastrutture e mercati. Quando uno di questi elementi entra in difficoltà, le conseguenze possono riflettersi rapidamente sulla capacità dell’impresa di produrre, vendere e generare liquidità.
Una ricerca presentata a settembre dall’Osservatorio Supply Chain Planning del Politecnico di Milano, condotta su 75 aziende manifatturiere operanti in Italia, offre un quadro significativo della situazione. Stando allo studio, solo un’impresa su cinque monitora in modo continuativo e sistematico l’andamento della propria filiera
Il 77% delle imprese presidia i fornitori considerati critici, il 47% estende il controllo a tutti quelli di primo livello, ma solo il 19% riesce a spingersi oltre. Anche perché ottenere informazioni sui fornitori dei propri fornitori è un’operazione complessa e costosa.
Ed è qui che il tema diventa particolarmente rilevante.
Un cliente può presentare una situazione finanziaria solida e pagare regolarmente, ma magari dipende da un unico fornitore per una materia prima essenziale o da una specifica rotta logistica. Il bilancio e lo storico dei pagamenti possono rimanere invariati, ma il contesto che sostiene la sua capacità di operare può cambiare rapidamente e in modo significativo.
Dallo studio del Politecnico di Milano è emerso che il 65% delle imprese intervistate considera geopolitica e dazi la principale preoccupazione, seguiti dalla volatilità della domanda (57%), e dalle interruzioni logistiche (49%). Per ridurre l’esposizione, il 62% delle aziende cerca fornitori alternativi, mentre il 59% punta sulla diversificazione degli approvvigionamenti.
Per chi si occupa di credito, questo significa ampliare il concetto di conoscenza della controparte. Accanto ai bilanci e ai comportamenti di pagamento, diventa utile capire quanto sia concentrata la base fornitori, quali approvvigionamenti debbano essere considerati critici, da quali aree geografiche dipenda l’impresa e quanto rapidamente si possa sostituire un partner strategico.
Il collegamento con il rischio finanziario, infatti, è diretto. Il fallimento di un fornitore può fermare la produzione, una materia prima che non arriva può ritardare una consegna, mentre l’aumento dei costi logistici può comprimere i margini. Prima o poi, effetti di questo tipo finiscono per riflettersi anche sui flussi di cassa di un cliente.
Anche Allianz Trade, nel Global Insolvency Outlook 2026, ha richiamato l’attenzione su questo legame. A causa del conflitto in Medio Oriente, le insolvenze aziendali globali sono attese in aumento del 6% nel 2026 – per il quinto anno consecutivo – in un contesto segnato da pressioni sui mercati energetici, sui costi di trasporto e sulle catene di approvvigionamento.
È quindi evidente che un Credit Manager debba tenere in considerazione tutti questi aspetti. Valutare un cliente significa comprendere a fondo il sistema di relazioni che rende possibile la sua attività e individuare per tempo eventuali dipendenze critiche.
Per anni ci siamo chiesti quanto fosse solida un’impresa. Oggi è necessario chiedersi anche quanto sia solida la rete da cui quell’impresa dipende.
Perché il rischio può nascere fuori dal perimetro del cliente e arrivare, in poco tempo, a intaccare la sua solvibilità.
